我看到很多卖课的文案，会有以下套路：

1、我以前是一个很菜的人，你想不到有多菜。案例一、案例二、案例三。

2、我从XX岁开始奋起努力，你想不到有多努力。事情一、事情二、事情三。

3、我取得了很好的成就，有了很多很多钱。有钱一、有钱二、有钱三。

4、我把这个过程总结出了经验，绝对好用，一用就灵，已经有XX人在我的帮助下完成了逆袭，数据一、数据二、数据三。如果你想像我一样成功，马上报名。

这里运用了哪些心理学的原理呢？

1、“英雄之旅”的故事套路。所谓英雄之旅就是逆袭故事，最开始主人公很惨，然后开始浪迹，中间得到了神助，最后打了大BOSS变成了英雄。这个套路在很多电影中都有，是非常好用的故事套路，屡试不爽。下次大家如果要讲故事，也要这样讲。“你们看我现在这个样子，可是我从来没有想到，仅仅是三年前的我，完全是另一番模样……”。

2、快乐与痛苦的交替揉捏。当我们在回忆过去的时候，那种痛苦的场景会让你感到压力，所以讲述人在诉说痛苦的时候，你的血压是在升高的。而当剧情开始缓解，形势慢慢好转，你的压力会逐渐释放，这时候你的痛苦消灭，快乐出现，这种体验会让你印象深刻。“那时候我买一件自己喜爱的衣服，都咬牙半天，如今我到LV店里，闭着眼睛随便买。”

3、移情作用让人感同身受。有钱、成功、财富自由，是知识付费最爱用的宣传词。我在想，如果文案禁止使用这些词，这个行业的产值大概会缩小十倍。但是话说回来，当有人在你面前炫示这些结果的时候，你能不动心么？大部分人是无法不动心的。“这么多人都说好，要不去试试？万一有用呢？”

这些套路，我其实也很熟悉，但是我现在用得少了。为什么呢？

这其实是一个成交套路，但是不是一个成长的路径。

以前我的理解是，我做得好，别人可以像我一样。现在我的理解是，我做得好，但是别人要做得好，未必要像我一样，而是要找到自己的道路。而背后的原因是，改变的代价往往比我们想象的要大，有的改变不是一代人能完成的，需要几十年甚至更长的持续行动。即使方法宣称再好，也不能跑步进入共产主义。

注意这里有一些细微的差别：

一个是说，你想像我一样成功吗？那就来吧。打钱。

一个是说，你不要想着成为我，找到你自己的道路。

第二个好像号召力没那么强，所以传播不出来。但第二条无疑是真相。

每个人真的是不一样，所以每个人的突破口，只能自己想办法找到。别人可以帮，可以启发，但是最终“找到”还是要靠自己。

不过这个过程挺难的，于是我们会想着偷个懒，通过让自己成为别人，而逃避思考。人真的是可以为了逃避思考而做任何事情。于是你看到市场上，存在大量拙劣的模仿者。

但是我还是想说，我们还是要努力，找到自己发展的道路，真正认识到自己要什么，并且付出代价去争取。而不是总被“你想像我一样成功吗？”之类的招揽所诱惑。这类招揽与其说是关心你的成长，不如说是关心你的成交，等他们成交了你以后，就会转头再给你开第二门课，分享他们是怎么成交你的。

这就是一边吃你，一边教你怎么吃自己，这样可以再吃你一次。我觉得这样虽然伤害性不大，但是侮辱性极强。其实很多人的成功，就是时代馈赠加上随机效应正好赶上，但是你非要总结成操作方法，就有点失去敬畏了。行情好的时候，股票很多都在涨，未必是分析做得多对。

“你想像我一样成功吗？那就马上报名吧！”

“不，我会找到我自己的成长之路，一定不会长成你这个样。”

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