最近和出版业的朋友聊到现在直播电商对于图书市场的影响。谈到现在图书直播采用超低价卖书，比如10元一本，一场直播卖上千万的销售额的时候，朋友表示很痛心疾首。

具体表现为，书的售价已经远远低于成本，卖一本亏一本，直播销售完全是赔钱赚吆喝。除了赔钱以外，还要给主播摊位费，主播稳赚。所以我认识的几位出版人朋友，就不再和这种直播合作了。

我一直觉得直播卖书和直播卖其他的商品不一样的地方就在于：书的价值在于被读完，在于纸页上的字所承载的思想。如果忽略掉这一点，把书当成纸来卖，或者当成一种陈列品来卖，就像把一架波音飞机，当成废铁按斤称了卖。

商业是要讲究价值的发现与传递的，如果商业在扭曲价值，迟早会被校正回去的。而书的价值就在于被读完，如果不读完，这个循环的前进就会受到阻力。

所以我一直相信一点，就是如果你销售任何商品，这个商品最终有没有被使用，有没有发挥出作用，非常关键。虽然说，你把商品卖出去，就已经成功了，钱已经到手了，但是如果商品再往下，没有发挥应用的作用，你还是要关注一下的。这关系到你的长远发展。

举一个最简单的例子。如果你去一家餐馆，你每次点了菜，都不吃，然后就走开。这样的事情，发生一两次，好像没啥。但是如果你去一家餐馆，只花钱买单，不吃饭，长期以往，你还会去餐馆吃饭吗？你只花了钱，并没有吃，你也没有体验到餐馆的服务。这个商业交易，是空转的。用现代的语言说，这是铺张浪费。

读书也有类似的情况，你买了书，放家里，不读、不看，然后持续买。书的价值没有发挥，你只是感觉占了便宜，这件事情，是很难持续的。

这也是目前图书带货类、推荐类博主的困境。你推荐书太多，你的读者买了不看、不用，这种推荐的边际效应是在递减的。原有的这群人，买到后面，会买不动的，其实他们根本不需要那么多书，而是要把书看完。

那么为了破解这个问题，有两种方法。

第一种，就是想办法让买了书的人，把书读完。

第二种，就是不停扩大范围，吸引更多的新人进来。

我采取的是第一种，市面上的书有很多，好书也不少，但是我们先不焦虑，集中精力，把有限的书，认真看完。我们不仅能看完，还要写作业探讨，这样做的一个意外收获是，我们还能发现书上的错误，并且给出版社反馈。不管是作者和出版社编辑，都很高兴看到有人认真读他们的作品，也会对我们表示感谢。我们的读书活动，做了五年的时间，最近读的是经济学，也快结束了。

在我的认知里，如果你想推荐什么，你的读者就买什么，有一个重要的因素是，对方要能够把你推荐的商品的效用全部发挥出来，对于书，就是读完。如果读不完，以后买的动机会减弱。

但是这样做的代价太大，周期太长，成本太高。所以第二种方法，是商业社会的方法。这种方法就是把书当成纯粹的商品，就是走量。而商品要走量，最粗暴的就是，用更低的价格走量。

我现在看直播，里面推的商品，都是要放折扣的。而且一般越是大主播，折扣越要大。有的甚至要求，全网最低价。再加上给主播的摊位费，商品生产者其实是要赔钱的。这个赔的钱来自于哪里？有的来自营销费用的开支节省，在直播上卖出去了，就不用打广告了；有的是直接花钱买吆喝，就是送福利的；当然有的就是纯粹赔钱了。

当然纯粹赔钱的事情，市场经济上是不会允许的，所以这样的企业与活动，不会长久，我们不用太在意。我们考虑的是，如果你在主播那买了很多书，你又从来不读，那你再买的动力，是下降的。我们可以假设，假如一个直播的粉丝，买100本低价书，并且从来不看，以后就不再会买了。于是这个粉丝对主播的价值就很低了。

对于同一主播而言，是一定要不断地扩展自己的粉丝量的。新的粉丝进来，也会有一波买书的动力，但是买了不看以后，又要去找新的粉丝了。所以你会发现，如果是做图书类的主播，会有一个增长瓶颈的，因为主播没法让买他的书的人把书看完，一时冲动的购买，就不会持续，业绩也会有压力。于是这时候，主播要么就转型，卖更多的东西，要么就用更低的价格来卖书，以冲刺更高的图书销量。

那这样就会把图书出版社搞得很难过。毕竟图书的价格往下压，压到最后，一群不读书的人，以极低的价格，买了一堆自己从来不看的书，除了平台赚到了流量，好像没有哪个赢家。这件事情往上追溯，会追溯到图书的创作者，如果卖书没有经济收益，作者写书的意愿也会下降。

怎么破解呢？

其实出版社只要给直播渠道，专门定制图书就可以。可以针对直播渠道，专门做需求调研、内容生产，目标就是做出那种价格便宜、书页量大，让人看了感觉特别划算，看了就想买的书。

这种书的品控可以适当放松一些，纸张也可以选择性价比高一些的，书的内容嘛，就找那种可以流水线批量作业的那种，比如清单式的、集锦式的图书。这种图书的生产速度快，很容易就出一版。

有一些传统也算出版人内心是难以接受这种做事的风格，毕竟一直以来，书都是人类文明的承载，而不是野蛮的承载。而要把书当成非精品做，相信很多出版人会难以接受。

怎么说呢？在这个流量为王的时代，垃圾就是要比精品传播得更快。所以要么你能坚守，要么就进染缸，中间摇摆是最痛苦的。所以我觉得，如果从纯粹商业角度，策划出那种直播专供的图书，也是一种差异竞争的策略。

直播的受众那么大的流量，需要的就是一种占到便宜的刺激，反正把书买回去的人，多数是不会看的，所以也不用太担心书的内容产生的影响。相反，颜色鲜明、刺激显眼的封面，反而更会抓住这个群体的需要。满足这些需要，也应该是能跑出利润来。

我觉得如果机制灵活的出版社，可以开一个新的子品牌来做这件事情。用极大的量、极低的价格以及极具诱惑的封面，来策划一本书，再用严格的生产成本的控制，压低价格，如果谁能先跑出利润来，谁就能赚到这一波的钱。在这个场景下，至于书有没有人读，就不需要关心了，反正买的人感觉赚了，卖的人也感觉赚了，平台也赚了，只有没看到直播的人，才吃亏了。