昨天推送了一篇我的社群私房课文案。

后台有读者问我：

“S老师，你用第三人称视角这么吹捧自己，是什么感觉？”

我秒答：

“膈应。”

人在什么时候最脆弱？当有求于人的时候。

人在什么时候最刚强？古人云，无欲则刚。

当想把一件东西卖出去，大多数人就会变得非常脆弱，手心出汗、心跳加快、情绪紧张，就像在街上要搭讪一位美女。究其原因，我们害怕被拒绝。

脆弱的人如果要变强，就需要专门训练。什么样的人训练得很好？销售。销售做什么事情？想方设法增加顾客购买的可能性，最终促成成交。

销售要面对的人形形色色，要面对这么多人，必然就要总结出一些套路方法，来提高工作效率。亚当斯密就说过，分工的好处是可以让执业者精于某个领域，从而表现更好。

那销售总结出的方法，会有什么特点？那必然是关于人越底层的规律，可应用性越强。一旦涉及到了底层，那就和人的基本特性有关。

普通人会有什么特点呢？不爱思考，感性驱动，理性让步，爱贪小便宜，容易情绪化，遇到恐惧退缩，看到喜悦触动。

于是在销售的眼里，人无非就是充满了七情六欲的动物。如果要给他们卖些东西，总是可以找到一些套路和方法，在神不知鬼不觉的情况下，影响对方，操纵对方，而对方毫无觉察，开心买单。

我们生活的世界就充满了各式各样的销售。当有人想把一种想法植入你的脑海里，又不被你警惕，就需要利用到销售的技术。当我们要在成千上万人的脑海里植入想法的时候，就不是一个一个的销售员出现在你面前，而是构建一种场景，环绕在你周围，这个时候，我们会用”营销”这个词。

对于要卖东西的人来说，好的销售或者营销能力，无异于放大器。你想想，只要你生产出了产品，营销做得成功，不就像开了印钞机，在家数钱就可以？历史上有许多很好的产品，由于营销能力不好，销售不出去，最终企业破产，产品无法持续。

为什么会这样？还不是因为普罗大众的基本特点，使得他们没有能力发现真正的好东西。这样一来，谁有能力影响到更多的人，谁反而能优先决定什么产品会有更广阔的销量。这就是我们说的”渠道为王”。

渠道为王的一个假设就是，用户是懒惰的、不思考的、不专门寻找的，只是想就近解决问题。所以当他生活的环境周围正好有一件能满足功能的产品出现，就直接成交了。用户并不会操心这个是不是最好的，甚至在渠道的影响下，用户就会认为这个是最好的。

所以当你写了一本书，想卖出好销量，书的内容好坏会占一半。当内容差不多的时候，更重要的是，有没有人给你推。对于京东、当当这样大平台，可以说，把哪本书放首页强推十天，哪本书就能上畅销榜。

这就是普通用户的底色，你给他推什么，他就买什么。你用什么资源堆一个产品，什么产品就能卖得好火起来。某些奇技淫巧也许能偶尔管用，四两拨千斤，但是总体而言，在营销上，谁花的钱多，谁称王。

这几天我在做线下课筹备的时候，就很忧伤的。因为我发现，当我想把一门线下课像商品一样卖出去的时候，必须把所有的套路都要用到位。

比如，假如你想卖一门课，如果你直接说，这是一门好课，大家赶紧买。会有人买么？除非有很了解你的人，相信你的人，否则陌生人不会理你。

你必须这样做，才能提高你的成功率：

首先，你要讲一个故事，或者设计一个场景，目的是吸引注意力。

其次，在这个场景或者故事中，你要激发他的情绪波动。

再次，你要在情绪波动中，植入你的理念，比如一个解决方案，一种观点，或者一种价值主张。

最后，你需要有一个触发点，击穿对方的心理防线，让对方做出决策，于是成交。

这一切都发生得浑然天成，严丝合缝。当事人只是以为经历了一场体验深刻的故事，而意识不到其实是他人的精心设计。

我们的生活就处在这样的设计中。而且不可避免的是，所有想要把东西卖出去的人，都离不开这样的设计。

因为别人不知道你是谁，但是他们却可以熟悉你的套路。于是对那些不了解你的人，他们对你的了解，往往并不是来自于你本人；而是先来自于你使用的套路，然后再通过套路，慢慢再了解你。

比如有的人是因为希望一夜暴富，从而在网络上发现了教授一夜暴富的导师。这就像先结婚再恋爱一样，先发生了实质的关系，再后补恋爱情感。

所以如果你要卖线下课，优先触发你的不一定是这门课有多好，反而有可能是：

 1  上课的地方高大上，让你看了就想去

 2  课程的甜点照片很好看，你很想尝尝

 3  课程给你准备了很多福利，你想要

 4  你觉得老师长得好看，你想去围观

当一个人要花钱的时候，背后的动机总是奇奇怪怪。而营销就是尽可能的捕捉到这种转瞬即逝的机会，把钱转化出来。但是如果你想要让人成长呢？

 1   割人韭菜也可以算是帮人成长，就像渣男也能帮女孩成长一样

 2   让理智照亮心智的天空，让更多的人真正更聪明，也算帮人成长

我选的是2，但是这是一条艰难的道路。

所以每次我都要在潜在付费对象很兴奋的时候，告诉对方要冷静。所有人都在做用户增长，而我却在做用户劝退。

今天有位小伙伴看到我的文案，要来线下课。但是她本人出差，所以打算请人代听，我劝退了。我的名额有限，不能这样浪费了。后面她又想加我的财报读书群，我劝退了，因为没有几本书就读完了，我认为她跟不上。再最后又要加成长会，我让她先看招募，而不是激动，最后终于让她冷静下来了。

我一分钱也没有收她的。如果按照营销的标准，我是一个失败的销售。我次次在成交窗口关闭机会，该收的钱不收。但是如果你要帮助人成长，那这个人应该理智更多一点。而一个理智的人如果做出了决策，是可以抵抗挫折的，不会因为我的劝阻而退却的，也不会因为我说了两句好话而改变观点。如果不是一个有理智潜质的人，我不希望这个人出现在我的社群里，我可以不要这个人给我的钱。

时光宝贵，尤其是做社群，要让你的朋友圈成为网易严选，而不是拼多多。从这个意义上，你要做的不是用户增长，而是用户劝退。

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