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成交多靠“势能”,少用“技巧”

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我发现一个现象,知识付费圈的很多朋友,最后都会在一个地方相遇:教人成交。有的是靠教人写作起家,最后开始教人成交;有的人靠教人演讲起家,最后也开始教人成交;有的人教人文案,最后也开始教人成交;有的人教人社群运营,最后也开始教人成交。

最后大家的朋友圈都变得趋同,都在晒自己教的学员,一天变现多少万,都是花花绿绿的余额截图。你教写作,我教演讲,他教社群,我们都有光明的未来——成交教练

从成交的角度,卖写作课/卖演讲课/卖社群课,当然不如卖成交课更好。前面毕竟和钱还隔了一层,你要先成为一个好的写作者、演讲者、运营者,你才能获得客户,才会有人买单。但是如果你卖成交课,打的旗号是直接收钱,所有的知识点都是金钱导向的,更刺激、更激烈,也更容易成交了。

写到这里,我其实心里有一些悲凉,有一种“万马齐喑究可哀”的感觉。你说,知识本来就是应该百花齐放的。你文章写得好,我演讲做得好,他的社群运营得亮,每一个赛道都能做出花,都能创造价值。但是做着做着,大家却都开始挤到一个方向上去,这究竟是人性的堕落,还是道德的沦丧?知识付费演进到最后,如果都是一个样,我觉得这个行业的从业者,需要思考一下的。

成交是商业社会的基本功。要说成交,我也不是没有经验,而且我的成交能力,也不会太差。7年前大多数人没有看明白公众号变现模式的时候,我的付费社群已经启动,而且运转起来了。要知道,在2014年的时候,还没有知识付费这个概念,所以很多人根本没有花钱进群这样的理念。那个时候成交是怎样来达成呢?

成交要多靠“势能”,少用“技巧”。

什么是势能?湍急的河流,拦腰截断,筑成大坝,水流积攒,水位升高,势能就会增长。等到开闸泄洪之时,水流急驰而下,推动水轮机旋转,带动发电机组,可以转化电能。

这是大自然间的物理知识,也可以借用在我们个人品牌的运作中。我们个人的势能来自于哪里?很多人没有想明白这个问题。

我们现在通过社交媒体相连,社交媒体的信息流,就像这水流,只有你持续出现在信息流中,且你的信息对受众产生价值,不管是实用价值、情绪价值,就是积累的势能。这般势能的积累往往需要时日,需要你久久为功。而也正是这般势能,才是你成交的关键所在。

所以当你某一天在朋友圈里振臂一呼,说你写了本书、开了个课、做了个群、发了个产品,有很多人响应的时候,其实并不是因为你那一条文案写得有多好,而是因为,你一直以来,就在朋友圈里,储藏了势能。这就叫藏富于用户。你晒的成交的结果,其实就是把这一部分资产,找了个机会给收回来。就像你种的棉花,到了收获的季节。

成交靠势能,意思就是,你的名声已经在行业里为人所闻,你的专业能力令人尊敬,他们有问题会主动找上门。而做过生意的都知道,找上门的客户,会有多么的宝贵。

这里面,成交的技巧有没有用?当然有。但是这绝对不会成为主要因素。技巧可以让你成功逼单一个客户,但是无法让他成为你的回头客,技巧可以让你一时收获大订单,但是有没有下次,真是未必。

在网络上做生意,有两种生活方式:

第一种是,卖什么都很费劲,要使出吃奶的力气,到处求人刷脸,好不容易刷了个榜单第一,但是该得罪的也得罪了,用过的都用过了,反正也没有下次了。干完这一票,得换个圈子玩了。

第二种是,卖得很自然,每一次都会有人主动登门拜访,不求把现有的流量榨干净,细水长流。势能持续积累,花钱的人高兴,收钱的人也高兴。同一个圈子里可以持续玩,不需要在刷完一波又换个圈子。

这其实是一个生活问题,你喜欢哪一种生活?

靠势能生活,需要克制与节制,因为这意味着你在漫长的日子里,其实是在做积累,是在持续行动,不会有那么多的亮眼活动,不会有那么多的大新闻,就像价值投资,在大部分时间其实是“无聊”的。但是等到开工的时间,该来的都会一起到来,就是丰收的季节。

靠技巧生活,需要时刻保持高能,持续制造热点,需要不断地私聊与联系,需要每天很努力地运营与拜访,不断拉新、变换圈子,交换资源。你会为每一次成功而欣喜,也会为每一次挫折而焦虑。

不同性格的人,是会喜欢不同生活的。我比较喜欢做第一种,所以我只能赚有限的钱,不会赚到最大化的钱,但是我觉得这样的可持续性会更长久一些,毕竟我还是喜欢专注地做一些事情。

对用技巧成交,没有很大的兴趣。很多人来到我的社群,并不是因为我用了什么成交技巧,而是看我写文章太多年了,就有了信任,觉得要给我一笔钱了。等他们给了钱,成交了以后,发现社群比想象得还要好,那基本上后续若干年,就不会再离开了。这就是为什么每年社群招募,名额总是难抢的原因,因为这样的小伙伴越来越多了。

但是第二种,也未必就不可以,这更像一种专业销售在做的事情。专业的销售就专注在成交、打单上,就是要帮助不同的人把产品卖出去。的确,用技巧可以赚到最大化的钱,比如我加入了一些社群,到了续费的时候,我本来没打算续费,但是群主亲自来问了“你记得把钱续一下”,这时候你说要不要给个面子?最多给一次。用技巧还可以赚到陌生人的钱,这更贴合商业的实战。比如你是一名销售,给你一笔陌生流量,你能转化出多少客户当场下单买你的产品,这就需要比较强的技巧。

成交的时候,想方设法提升自己的势能,技巧是第二位的。而提升势能就包括,持续地输出对他人有启发的观点,认真地讨论事情,推动他人动脑思考而不是屏蔽他人思考,让别人无脑跟随。这些就是让自己这个人的资产增值了,让自己变得更好。

当然,提升势能也有另外一种方法就是花钱去买标签,比如搞一些社会上名声很响的旗号其实都是可以买到的,比如纽约时代广场上的大屏广告、某布斯的排名多少人,或者自己花钱把自己的书打到榜单第一名,或者和某个名人的合影放在一起,这些是可以花钱买到的。这样一来,你也和那些本身就有势能的人,站在了同一起跑线。虽然你可能是买的,但是一般用户未必有鉴别能力。

不过,即使是成交的技巧派,也是要花钱去买一些势能回来的,这恰恰说明势能比技巧更重要。

我希望更多人能多用“势能”成交,让“技巧”成为简单的点缀。毕竟站着赚钱心情还是会更舒畅一些的。而且你一旦站起来过,你就不会再想跪回去了。




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