ScalersTalk 成长会 2023 年开放报名,参见《大量读写,持续改变——S成长会2023报名启动》。
我女朋友是销售冠军。做销售需要见很多人,而见人多了,就会遇到很多奇葩,看到各种甲方的形态,尤其是一些没谱的伪甲方,打着咨询或者想要成交的名义来薅资源。
但是最令我佩服的一点,是她作为销售,能在很短的时间内识别出来,做出应对、干预制止。一方面可以减少不必要的投入,另一方面也节约了精力。销售要怎么才能做好?把自己有限的精力和资源,投入在最有产出的事情上,舍弃掉那些伪情报、伪线索、伪意向,才能提高效率和收入。
最近我听她讲了一个骗吃骗喝的故事,现在回想起来,真是异常的精彩,今天与大家分享。
某日某位体制内的某位通讯录联系人(以下简称B),邀请我女朋友(以下简称A)吃个饭,说想要介绍一些机会。作为销售冠军,在合作意向不明确的情况下,一般不会直接约饭,而是以约咖啡的形式完成面谈。
B:很久没见,有空我们见面聊聊业务哈,我现在也负责商务这块。
A:好啊,下周找个时间一起喝个咖啡。
B:白天我要上班,不方便出来,下班后吃个晚饭吧。
A:……没问题。
考虑到B曾经是A一位客户的下属。之后这个客户跳槽了,下属B还在。此番主动邀约,预期是有一些资源交换,所以我女朋友同意了。到了吃饭那天下午,B放了A的鸽子,推迟了一天。第二天下午,又有以下对话:
A:选一个你方便的地方吃饭吧。
B:咱们去XXX吃吧,下午你早点去,记得先占个座。
A:好的,你慢慢来,不着急,我先过去。
于是,我女朋友跑去占座了。这是她作为一名乙方的职业素养。
刚一见面,B就对A说:
B:我领导走了以后,我不做互联网方向了,我现在做会展和活动策划。你那要是有资源回头我们对一对。
A:……
B:虽然我现在不做互联网了,回头我还是可以给你介绍一些资源的哈。
然后整个晚饭,B聊的就是开个餐馆的梦想,和客户喝酒的趣事,和老公婆婆的纠葛等等。
如果读到这里,你没有发现有什么问题,那你可能不适合做销售。
我再简化一下,你是一个销售,有个二度联系人要约你吃个饭,你打破了自己的规则惯例赴约,考虑的是能够互惠互利。结果,对方提了各种赴约要求不说,一见面就表明白态度,自己转行了,相反还要你提供一些资源,然后整场都在扯鸡毛蒜皮的生活琐事。这到底是在干啥?
之后的事情,就更有趣了。
吃饭的时候,服务员说正逢店庆可以抽奖。B抽到了1000元代金券,A抽到了100元代金券,于是服务员提出,这顿饭可以用1000元代金券直接抵扣500饭费。于是A说,好啊,那就直接抵扣吧。
事情到这就结束了?没有呢。
回到家后,A收到B的消息,大意如下:
B:今天吃饭很开心,虽然最后算是我请的哈。其实作为长你几岁,还是想多说几句话哈,我能接体制内项目也是因为我家里有点背景,我也本想推给你点资源,我本来也是爱帮忙的人,但是最后吧,这个券的事情吧,我还是有想法的。
A:……你是要我给你钱,是这个意思吗? B:我长你几岁,我也是好心。我敢说,你敢转么? A:……我为什么要请你啊?我家就是体制内的,不需要你给我推这类资源,我缺业绩么? B:妹妹,我能推心置腹和你说呢,是建议你更好,你不听呢,其实没啥。
A:不是不听,我交朋友谈业务也认个道理,如果你约我希望我给你盘资源,吃个饭抽奖中的钱,你都觉得是我白吃了你一顿饭,那我觉得我们商业合作上,可能也没太多契合点,我不差这点钱,但大家别耽误对方时间。
B:大家都好好活吧,再见!小姑娘!道不合不相为谋了!各过各的就好!祝福!
最后的结局是,B仓惶结束了对话并删除了A好友。
我听完这个故事,问了我女朋友两个问题:
1、问:如果没有中奖,这次吃饭你会请客么?
答:会的,我是买单王啊。
2、问:你是什么时候改变想法的?
答:
(1)她说自己现在负责商务,背业绩。按理说是不存在所谓的白天要坐班,不能到公司楼下喝咖啡的情况的,几乎每家公司都会给商务出去见客户的时间。
(2)她约我出来,饭店是她挑的。先是提前一小时放鸽子,第二天又要求我去占桌。见面以后,一上来就说自己换了个工作方向,还找我要资源。压根不考虑我的见面成本问题。
(3)我去洗手间的时候,她中奖了,我回来以后,她一边跟我说没啥,一边赶紧问服务员怎么绑定她的手机号码。她这种遮遮掩掩的表现,哪怕将来商业合作,也不会是一个坦诚相待的伙伴。
(4)服务员正好提出可以用代金券结账,于是我就顺水推舟了呗。
听完这两个回答,我说说我的感受:
1、我女朋友的研判和处置很及时,这一点值得我学习。有的人可能会说,前面都说好了要你请,怎么变卦了呢?你要能看到,是谁先变卦了?是谁一上来就先说“我已经不做这个方向了”。其实,如果提前说明,可能这饭都不必要吃了。也就是说,如果有人用一些暗示或者明示,来诱导你的投入,你第一时间发现不对,要马上斗争反制呢?还是爱心泛滥包容呢?毛主席教导我们:以斗争求团结,则团结存;以退让求团结,则团结亡。能在一个社交的实战场合给出反馈,是需要果断决策的,这一点很多人做不到,而是会被对方踩着底线做事情,然后结束后又后悔。
2、注意最后一大段的说辞套路。对方自己事情做得一塌糊涂,还站在一个成功人士的角度来教育别人:我本来是准备给你提供这些那些的,而由于你做了一件什么样的事情,我感觉有一些不开心了,于是我决定不给你提供这些资源了。认真想一下,假如没有这件事情,就会提供这些资源么?对方很可能压根就没想过或者没有这些资源,你也不需要这些资源。这是一种PUA套路。我们要去交往靠谱的人,采纳有价值的建议,而不是去满足他人扭曲的权力欲,和无聊的存在感,也不必进行毫无意义的反思。
3、商业丛林的法则是以互惠互利为导向,善意坦诚为基础的。如果你约对方在晚高峰下班时间出来陪你吃一顿晚饭,等对方到了告诉对方你不做人家关心的行业了,饭还要吃,单还要人家给你买,这就很过分了。乙方是一种职业,不是低人一等的工作,可以拿来颐指气使的。况且一名销售冠军的收入,甚至会是一名所谓体制内职员的数十倍不止。我现在认为,B的行为,本质是一种骗吃骗喝的行为。
3、如果有意外之财的收获,比如中奖,主动拿出来分享,马上花掉(即使一部分),是一个很攒人品的行为。这些意外的收获,本来就是生活中的小确幸和喜悦,与更多的人分享,会让一份快乐,成倍的增加。而且,假如你连意外的收获,都守得很紧,这是一种很抠门的表现。
4、为了消费掉那中奖的100元代金券,我和我女朋友又跑去吃了一次,点了同样规格的菜,搞笑的是,我们两个人竟然没吃完。打包回来以后,我一个大老爷们,又继续吃了两顿。但是那天在现场,两位女生居然全部把菜吃完了……这是饿了几餐空出来的肚子啊。
5、故事从一开始的版本可能就是:有一位体制内的职员,因为收入有限,可能想吃某家餐馆的菜,然后找了一个看上去能用得上的销售,以提供资源对接的名义约了一顿饭,希望对方能买单。结果自己中大奖了,但是由于自己的白嫖动机太明显暴露了,被敏锐的销售发现,于是反而用她自己中奖的钱付了这顿饭。回家以后和老公商量感觉气不过,觉得自己中奖的钱少了一半,又摆出过来人姿态教训年轻人,结果被怼了一顿,仓惶删号。
6、我问我女朋友,这样的人经常遇到么,她说,以前都是一些人借合作的名义骗方案或者骗围标的,这种骗吃骗喝的,还真是头一回。
7、生活真是比戏剧还精彩。这剧情,让我编,真编不出来。
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